Jordan Wen

溫肇東專欄

在二月份，我和學生們走訪國內一些頗有競爭力的中小企業廠商，了解他們在金融風暴下，業務和營運受到衝擊的狀況，與他們因應這個變局的方式。這些廠商在這波全球不景氣中，屬於受傷程度比較輕微的廠商。他們的年營業額約10~120億台幣，比起華碩、台積電、中鋼這些科技大廠來說，營業規模雖然小了許多，但是它們今年多還能維持小幅的成長。
這是一個很有趣的現象，我初步歸納他們的共通點：主要是它們的經營模式，比較不重視營業額的規模，比較在意的是毛利，或者是附加價值的多寡，即便是大量訂單招手，若是毛利太低，它們也會拒絕。

專注研發 找出高利潤模式
這次我們走訪的廠商包括研華、建準、農友、友立、四維……，這些公司追求的是少量多樣的客製化模式，客戶多且產業分散。相較於其他OEM廠商追求的是規模戰，這些小而美的公司的競爭優勢在於彈性的製造和服務，毛利甚至可達三到五成。
它們維持競爭力不墜，即便在不景氣時，依然有相當的訂單來源，在於它過去這種客製化服務的過程中，對客戶深入了解，成為難以被其他競爭者取代的地位，建立起競爭者不易進入的門檻，成為客戶「關鍵任務」（mission critical）零組件或次系統的提供者，所以客戶不會輕易拿它和其他廠商進行價格戰，例如研華即是其中一例。
它們與顧客的關係非常深、不易複製模仿，而且它們致勝關鍵不是靠智慧財產，有些甚至不會去申請智財，免得在申請的技術細節說明中，反而洩漏了相關的機密。
舉例來說，農友公司這幾年投資印度，把木瓜等適合溫熱帶栽種技術的水果帶進印度市場，成為佈局全球市場、令人驚豔的案例之一。雖說農友是屬於種苗的傳統產業，但是因為農友把研發做到極致，追求農業的深度經濟，走出自己的一片天。國內有九成以上的西瓜種子，還有黃金聖女小番茄等水果，都是出自於農友創辦人陳文郁的傑作，陳文郁是柏楊口中不折不扣的「台灣之子」。如今，農友所賣出的種子已經在全球上百個國家的土地上開花結果。
農友賣出的種子很特別，客戶跟他買了種子，長出花卉和水果之後，無法從開花結果的種子繼續去繁衍，必須再跟農友買種子，才能長出一樣好的花卉和種子。他苦心研發成果，可以確保公司在商業上的價值可長可久。
農友追求深度經濟，他不自行生產最終產品，不走規模經濟；這也是許多台商在不景氣時，需要重新思考的問題：追求深度經濟，才不會讓公司的產能稼働隨著景氣變化有較大的起伏。

深化客戶需求 才有能力接急單
此次不景氣基本上是產業結構的世代交替，也是許多商業模式重整的契機。最近許多科技大廠急單效應浮現，部份原因是在歐美地區有些品牌廠商因為金融風暴的關係，消費力衰退的情況下，緊急推出比較平價的新產品。但是，原來的供應鏈廠商沒有能力承接業務，所以這些需求就跑到台灣來。這或許可以反映出：許多有能力承接急單的廠商，它平時練就了相當深度的實力；所以即便是較平價的產品，也不是能力較低的廠商可以應付得來的。
山寨文化是這波不景氣中一股亂流。許多山寨版的3C產品在這時候成為ICT廠商的救命丹之一，這個文化對於許多國際大廠及中國廠商也是一項衝擊，包括原來靠國家發給執照的手機廠商，在聯發科的軍火供應下，許多廠商各憑本事，推出可以快速貼近各種消費者的設計，一下子讓大陸的手機工業設計百花齊放。誰說，這不是一種新典範的誕生？（整理／許立佳）