Jordan Wen

　　新的一年開始，又有不同的創業競賽在進行，學生如火如荼在準備，平常也有許多人拿創業計劃書(Business Plan)來討教。大部分的人都無法好好完整地寫一本創業計劃書，也很多人曾問我何處有範本可參考。理論上，不會有太多的範本可冠冕堂皇地公開流通。要將一本成功募到錢的計劃書改寫成可讓多數人參考的範本，並不是一件容易的事，尤其要兼顧一般性，可能比寫一本真的計劃書還難。
但根據過去的比賽以及育成中心的申請案，可以針對一般計劃書的缺點，綜合一些創投業者給撰寫計劃書者的忠告，提出一些建議，以下就是比較常看到的九個缺點，提供大家參考:

1.要求投資者簽NDA：如果一個事業概念或策略必須要保持機密，表示對手很容易複製，沒有什麼進入障礙，就不值得投資。當然有些專有技術應保持機密，這部分其實不必太細節地寫入計劃書中，到進入實地查訪(Due Diligence)階段，才有必要揭露到某種程度。
2.忽略競爭者的存在：只管講自己公司會有多特殊多好，並沒有努力做功課去了解與分析市場上既有的或可能的潛在競爭者。有強有力的競爭者有時反而是正面的資訊，表示市場夠大，若此能找出適當的利基，反而成功機會較大。若完全看不到競爭者，反而表示市場尚未成型，時機不對。
3.太強調先進者優勢：創投希望看到的是持久的競爭力，早期的顧客如何被鎖住不易轉換，而不是只因為進來的早，卻沒有獨到的能力，且是後進者無法模仿的優勢。
4.過分強調與某一家著名公司的關係：策略夥伴的建立對新創公司可能是必要的手段，但重要的是此一夥伴關係的條件(terms)是什麼？是否能具體說出你和這些大廠如何合作？如何拆帳？
5.太強調專屬的技術：技術固然重要，但顧客未被滿足的需求之情境或規格更重要。無法具體陳述顧客如何採用及使用這項技術，很難讓人相信你知道如何去執行這項技術的商品化。
6.對市場的描述太大，太一般化：例如：醫療市場或數位內容都是沒有意義的市場定位。具體地定義你的市場，對創業者來說，通常應是某個對你有利的利基市場，並指出你的市場佔有率是如何獲得的？你的第一個顧客是誰？才是重點。
7.財務預測太膨漲：預測的前提與假設要實際，從銷售預測，每人營業額毛利的估算，業務開發的成本、銷貨成本，製造成本(通常只會估直接材料與人工)，沒經驗的人很容易從這些他們也不太懂的數字中被看出破綻。
8.太強調未來：研華董事長劉克振在冬令營的演講中曾指出新創事業要對「成長有耐心，但對獲利沒有耐心」，亦即要有在「小池塘能做大魚」的能耐，在不同階段都能調整適當的經營模式。投資者雖然是看公司未來的潛力，但他們更想了解過去的實蹟，或者過去所設的里程碑是否都能如期準確地完成？
9.團隊的履歷和計劃的相關性：因一個事業從草創，成長到擴張，不同階段所需要的能力不完全相同，很多團隊一開始就把陣勢展開，而不能確實說明在創業不同時期，人才的必要性與相關性。
以上這些錯誤若能避免，相信你的創業計劃書被考慮的機會就會大很多，大家加油！
2006-02-15